5月14日，微信订阅号“地产观察”推送了一条《同为地产人，相煎何太急》的稿子，披露了两家销售代理公司因抢客户发生纠纷。有独无偶，5月中旬，成都某代理公司的相关负责人在微信上爆出：4月17日，成都市经纪行业协会2014年第二次代理专委会举行，各副会长就行业现状达成了一致：不参与、不承接由三家及以上代理公司共同销售同一楼盘项目的业务，近一两月除外；会员单位在竞标同一项目前应及时沟通，在代理费用差不多的情况下，以公司综合实力来竞标项目，不以压低代理费用为竞标手段。
代理行到底有多苦逼？为何成都代理行要集体对三代说不？成都商报记者就此展开了调查。
释义>
“双代”“三代”“多代”
“双代”即两家代理公司共同销售同一个楼盘的房源，“三代”“多代”则指一个楼盘签约的代理公司达三家或以上。
现状
业绩破百亿，利润却越来越薄
从2012年开始，成都的多家代理公司已经业绩过百亿，但多名代理公司的负责人却表示，代理公司其实是弱势群体。目前成都的代理费平均在百分之一，但有的公司和项目，已经压低到了千分之八，甚至千分六。有代理公司的负责人表示：“连二手房中介代理一手房分销，分销的点数都是百分之二，大大高于我们，他们就只是带客户，我们还要负责策划和案场销售，这是不公平的！”
“代理公司要提供天花板的服务，却只能收取地板价的费用。”北京金网络联行地产顾问有限公司成都分公司总经理吴明称，他是2008年来的成都，当时更多的是独家全案代理。2010年，双代的方式逐渐成为市场的常态。当时开发商通过双代引入竞争，使得两家代理公司在营销策划、渠道资源、现场客户把控等方面，能够扬长避短、互为补充，成交率得到提高，公司资源的价值被进一步挖掘和发挥，开发商尽管没有提高代理费，但从项目当时的营销结果来看依然是利大于弊的。不过对代理公司来说，项目总体产值没有发生大幅变化的前提下，份额被分掉一半，收益就减少了。双代时可以做到不赔钱，但是三代甚至多代时，份额进一步减少，项目上很难做到收支平衡了。“代理公司基本没有利润。代理行业，更多的是沦为了劳务输出，人员的成本在不断增加，而公司的代理收入却在不断减少。销售人员的收入一般都是底薪加佣金的构成，由于很多项目在销量上不太好，销售人员的收入得不到保障，只能勉强维系，而开发商又在渠道拓展及客户维护等方面要求代理公司加大投入，要求代理公司提高营销团队的配置和待遇，这都是在代理费逐年走低的情况下发生的。面临人员销售困境，人力成本高企，代理公司盈利都成问题，无法给营销团队更高的待遇，基层人员流失严重，形成了恶性循环。开不出更高的待遇，养不起好的员工，就只能退而求其次，组建能力低一些的团队，项目就更不好卖了，很难保证项目不赔钱。”
“人力成本是最高的，我们公司最高是80%。”正合地产董事长毛勇表示，三代以上最大的问题是没有增加代理费，但成本没降低，利润又在下降。“现在我们公司的代理费大多在一点零几，不到一点一。以前是二点几，之后随着中心城区房价上升，又好卖，所以代理费一路降低。多家代理的价值其实是衰减了，3家公司的关系反而不好处，大家都不想做三代。”
专业被淡化，销售全靠拼“人头”
竞争的激烈，带来的另一个现象是：专业的淡化。
“代理公司发展有几个阶段。第一个阶段就是专业化，以独代为主。”北京金网络联行地产顾问有限公司成都分公司总经理吴明介绍，第一个阶段，除了营销策划，还包括现场的管理制度、流程的完善，让开发商觉得有专业价值。第二阶段，市场变了，仅靠专业无法达成开发商的任务，要靠更多的资源整合和带入，因此双代、三代开始出现。而此时代理公司的收入只能通过销售结果予以实现，因此只能将工作重点放到狠抓现场执行和对客户资源的争夺上，不愿再在策略和策划层面多提供服务。甲方也由此愈发认为代理公司的专业没有价值，代理公司沦为劳务输出。实际上产品没有变、市场变了、竞争加剧了、策略不调整的话，10个业务员卖不动的，不等于20个人就能卖好，100个人也没有用。
“专业淡化的现象很明显。”家慈地产总经理张猛谈道，原因在于营销目前要应对的首先是产品层面。产品定位留给策划的空间很小，很多策划都变成了宣传和活动执行者。另外，策划经理要20万一年，策划师也要10万左右一年。但是做一个楼盘，产生的利润才多少，如果甲方还要求配策划师，可能你的利润空间就全部被消化了，有些代理商要控成本，都是拼销售执行力。“竞标，很少再通过一个漂亮的策划报告签单了，漂亮没有用，关键是实效。现在是拼案场执行力，渠道和活动的执行力。”
“现在双代、三代，代理公司无论主动或者被动，谁都不愿在策划上投入更多。”金网络的吴明则表示，就算你显得比另外一家公司营销策划能力强，但最后的体现依然是销售结果，而这具有一定的偶然性。“我出的主意和设计的战术，凭什么两家一起来分享胜利成果，甚至另一家团队还获得了更多的利益。有些人会觉得很沮丧，我何必再花这个成本。”
解析
市场压力下，开发商期望竞争卖楼
代理行业为何陷入目前的乱战局面？家慈地产总经理张猛分析：“首先如果生存没有解决，那么就连不赚钱的项目，你也接不了。其次大的代理公司要追求市场占有率，有些项目不赚钱，甚至小幅度亏损也要守住。就算现在市场出现被动，也要把楼盘占住，这样市场好转才有机会。现在的代理公司利润已经持续下降，2012，2013年，利润大概在20%，差一点在10%甚至更低。”
吉信行董事总经理潘海表示：“每家公司的操作基础都不一样，但不管大小公司，都是费用越拉越低。一般的代理点数是1（1%）以上，但很多小公司门槛太低，有些人招几个置业顾问就开始了，为了抢项目直接压低代理费，做到了0.8、0.6，形成恶性竞争。其实风险监控、数据分析等后援监控的成本很高但不容忽视，小公司这块几乎没有。我们公司一共有600人，后援管理层200人都不产生直接的销售业绩。”他举了一个例子，以此说明竞争的激烈：“有一次竞标，我们报1.2，有的大公司报的0.7。最后开发商觉得，你凭什么比别人高，没有选择我们。开发商总觉得我们没有风险，一个项目赚几百万上千万，但我可能要花两年三年，有时开发商还要拖款半年一年之久。代理行只有形成规模化，才能有微博的利润，而且还要承担营销风险。”
“多代的楼盘，不是发展方向，是在短期压力下开发商无奈的选择。 我的感觉是开发商有点病急乱投医。”家慈地产总经理张猛称，从独代、双代到现在三代、多代这个发展轨迹中，不论是对甲方服务的品质，还是客户体验，独代是最好。双代后，现场管理增加难度，时常听说有打架争吵。两三家以上在案场，在提高客户的满意度上是要受到影响，效果比不上独代或者双代。而且“销售不一定增加。市场是这样，竞争格局也是这样，不是独代要卖100套，双代就能卖200套，那是不是找20家代理公司，几天就能把房子卖完呢？在一定时间里，量是一定的。反而可能因为代理公司多，导致现场秩序不好，影响客户对项目的信心和美誉度。”
金网络的吴明则分析说，双代时，甲方对现场的管理还可以勉强应付，但到了三代多代时就难免乱象纷呈，现场的团队冲突加剧，天天找甲方评判客户归属，实际买房人体验极其不好，在三代多代时，团队的主要精力已经不是营销策划，而更多是为了现实结果去争抢客户资源、给对手拆台。
出路
发挥专业度，寻求多元化
目前，已经有不少代理公司准备或已经介入利润更好的电商，还有的代理公司则开始扩张，向省外城市或者川内二级城市发展。
潘海则表示，吉信行的出路在提高专业化，深度介入。“行业会慢慢成熟，我们希望通过行业协会引起开发商的重视，给代理公司应该有的定位。我们本身也要提高专业能力。现在我们也能签比较高的代理费，超过2的，就是发挥专业价值。这是个过程，我们大部分都是1.2以上，最高是百分之三，现在有些项目是每个月都有策划费。而在一以下的，我们感觉销售是个体力活，实际上没有把营销公司的价值用够。”
“希望行业能进入有序的营销阶段。现的竞争是产品的竞争，买房人看房看多了，已经是半个专家了，不会因为销售员拉客拉得厉害就跑去买。销售只能在一定程度上起作用，但起决定作用的还是产品。各家代理公司的营销会有差别，但都是建立在产品之上。你看城南的一个高端项目，也是因为大幅促销才卖得动，之前堪称划时代的营销也还是卖不动。”张猛表示，营销策划应该包含产品前期的定位，适当的地块做适当的产品，给适当的客户，以适当的价格去卖。销售模式在现场，就是把合适的产品，介绍给合适的客户，不是代理公司越多就能找到越多的有效客户。
成都嘉联顾问有限公司总经理侯红权则表示，未来将在成都做电商和金融的尝试。“通过集团的优势，慢慢会加入电商，还有金融房贷，集团目前已经在开展了，未来也将会发展到成都。从目前看，电商的利润是要高一些，但电商更多是一种市场趋势和多种营销手段的复合。”
成都商报记者 刘婷
